ERP軟件的代理市場(chǎng)：沉浮之間的艱難抉擇
近幾年，對(duì)于管理軟件開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，最大的驚喜莫過(guò)于中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的啟動(dòng)，蘊(yùn)涵著340萬(wàn)用戶的潛在空間，年均20-30%之間的增長(zhǎng)速度，洶涌而來(lái)的信息化熱情讓所有廠商為之心旌神搖，在“得渠道者得天下”的目標(biāo)指引下，紛紛加大渠道開(kāi)拓力度。各大廠商用于渠道爭(zhēng)奪的產(chǎn)品分別有Kis、用友通、Business One等國(guó)內(nèi)一線管理軟件產(chǎn)品。市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)商的雙重推動(dòng)下，讓眾多代理商趨之若騖，從而整個(gè)ERP軟件代理市場(chǎng)呈現(xiàn)出一派紅紅火火的景象。
實(shí)際上，對(duì)于軟件代理商而言，這是一個(gè)沉浮之間的抉擇，中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的快速發(fā)展，讓他們看到了一個(gè)新興的市場(chǎng)，并萌生希望。然而，如此一來(lái)，他們也要面臨著兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是，如何選擇的問(wèn)題？如果選擇了一個(gè)成長(zhǎng)性和專業(yè)的開(kāi)發(fā)商作為合作伙伴，自然可以借勢(shì)而上，走上一條新的成長(zhǎng)通道。反之則會(huì)拖累企業(yè)，不僅是資金上的占用，更是企業(yè)時(shí)間的延誤。另一個(gè)問(wèn)題，如何轉(zhuǎn)型的問(wèn)題？從前期咨詢、規(guī)劃，到中期實(shí)施、培訓(xùn)，到后期維護(hù)、服務(wù)，需要很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，也許不止是計(jì)算機(jī)技術(shù)知識(shí)，還有企業(yè)管理、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)，最大的問(wèn)題是，軟件存在許多的變量，使得軟件代理經(jīng)營(yíng)成果難以確定。
就像管理軟件實(shí)施需要講究方法論一樣，中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展既然已讓代理成為大勢(shì)所趨，并迎合時(shí)下眾多渠道商的需求，那么選擇管理軟件開(kāi)發(fā)商方法論勢(shì)必也是IT企業(yè)管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。而選擇代理商的方法，恰恰是一個(gè)需要分步驟和程序的過(guò)程，總體說(shuō)，就是要先認(rèn)識(shí)自己，再認(rèn)識(shí)代理商。
先認(rèn)清自己：自身定位是關(guān)鍵
對(duì)于軟件開(kāi)發(fā)商而言，他們開(kāi)拓渠道的目的，是想借助渠道的三個(gè)方面的能力。二次開(kāi)發(fā)：開(kāi)發(fā)商在提供通用解決方案和平臺(tái)的基礎(chǔ)上，代理商根據(jù)用戶的個(gè)性需求，進(jìn)行部分定制功能的二次開(kāi)發(fā)；銷售能力：由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大的空間，單一的廠商無(wú)法觸及所有的市場(chǎng)，借助代理商的觸角，實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售；服務(wù)能力：提供咨詢、規(guī)劃、實(shí)施、服務(wù)等增值能力。譬如，SAP因?yàn)橛凶銐虻挠绊懥?，所以希望其合作伙伴具有一定的開(kāi)發(fā)能力以及咨詢服務(wù)能力，以此滿足高端用戶的需求；金蝶和用友由于采取分公司和渠道共存的模式，對(duì)于大部分地區(qū)，只開(kāi)放其低端產(chǎn)品，所以對(duì)于代理商的要求，市場(chǎng)銷售能力重于服務(wù)能力；而那些處于提供2萬(wàn)元以下ERP產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)商，則完全只看重銷售能力，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商的目標(biāo)，就是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的大面積推廣和占有。
從三種能力帶來(lái)的價(jià)值來(lái)看，二次開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力是能夠帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的增值價(jià)值，對(duì)于代理商，要求也比較高，但相比較而言，二次開(kāi)發(fā)蘊(yùn)涵的不確定性因素更多一些，風(fēng)險(xiǎn)也更大一些，而且具備這些能力，卻甘心成為代理商的企業(yè)，畢竟數(shù)量有限。而銷售能力的價(jià)值則是一次性，當(dāng)交易完成之后，或者是開(kāi)發(fā)商享有增值價(jià)值，或者是用戶對(duì)你不再需要或不再信任，代理商失去了持續(xù)銷售的可能。
站在代理商的角度，其實(shí)也應(yīng)該認(rèn)真考慮、認(rèn)識(shí)、評(píng)估自身的這三方面能力，從而讓自己針對(duì)性、主動(dòng)地去選擇合適的ERP產(chǎn)品代理，而不是被動(dòng)、盲目地接受開(kāi)發(fā)商信息，導(dǎo)致自己走進(jìn)代理的誤區(qū)。如果只是一個(gè)幾個(gè)人的公司，卻想做SAP項(xiàng)目，SAP允不允許暫且不提，企業(yè)的能力能不能滿足用戶的需求，會(huì)成為代理商很大的經(jīng)營(yíng)困擾，最終的結(jié)果有可能是進(jìn)了貨，卻成為企業(yè)的庫(kù)存積壓，因?yàn)橛脩舨恍湃纹髽I(yè)的服務(wù)能力，而市場(chǎng)卻是不等人的，不可能等到企業(yè)發(fā)展壯大，再來(lái)選擇。如果企業(yè)是一個(gè)地區(qū)頗具影響力的IT服務(wù)商，但又不想涉及二次開(kāi)發(fā)這種風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素都挺大的環(huán)節(jié)，那么也不要去代理太低端的產(chǎn)品，這不僅影響到企業(yè)長(zhǎng)期辛苦建立起來(lái)的品牌形象，而且給企業(yè)的邊際利益也不會(huì)大。
再認(rèn)識(shí)代理商：關(guān)注企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和理念
任何一個(gè)有所作為代理商，和ERP廠商的合作，都希望擁有一個(gè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、持續(xù)的增長(zhǎng)空間，這就需要代理商關(guān)注和考察企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略和理念，而非將考察的重點(diǎn)放在企業(yè)的渠道策略和支持策略，更別因?yàn)殚_(kāi)發(fā)企業(yè)某天推出一個(gè)概念或優(yōu)惠活動(dòng)，就匆忙跟進(jìn)，套牢自己。
開(kāi)發(fā)企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和理念對(duì)其合作伙伴影響深遠(yuǎn)。開(kāi)發(fā)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)投入、研發(fā)路線、產(chǎn)品專業(yè)性等產(chǎn)品戰(zhàn)略，將決定產(chǎn)品的市場(chǎng)契合度和競(jìng)爭(zhēng)能力，從而決定代理商產(chǎn)品銷售以及咨詢、實(shí)施服務(wù)難度和成本；開(kāi)發(fā)企業(yè)的現(xiàn)有品牌影響力、近期和遠(yuǎn)期市場(chǎng)投入、以負(fù)責(zé)的態(tài)度耕耘市場(chǎng)還是以炒作的手段收割市場(chǎng)等市場(chǎng)戰(zhàn)略，將影響企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓難易和持續(xù)的銷售增長(zhǎng)空間。開(kāi)發(fā)企業(yè)價(jià)格體系、渠道利潤(rùn)空間、長(zhǎng)期的增值空間等價(jià)格體系，將決定代理商的根本利益——利潤(rùn)。這些都將長(zhǎng)期、持續(xù)、實(shí)實(shí)在在地影響代理商的發(fā)展空間和利益，而渠道策略和支持策略卻是可以持續(xù)加強(qiáng)或改變。在這方面，國(guó)外廠商如SAP等，以成功案例的累積建立行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并以此傳授給合作伙伴，讓合作伙伴體系也擁有專業(yè)、系統(tǒng)、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而增強(qiáng)用戶應(yīng)用的成功率，慢慢累積市場(chǎng)聲譽(yù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售和發(fā)展。除此之外，他們還有一些額外的措施幫助用戶提高應(yīng)用水平，同時(shí)降低代理商的服務(wù)成本。對(duì)于代理商而言，這些都只是渠道的工具而已，然而卻可以體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)理念，究竟是在渠道銷售？還是在市場(chǎng)銷售？是否是在以長(zhǎng)遠(yuǎn)、負(fù)責(zé)的態(tài)度耕耘市場(chǎng)？這些判斷顯然對(duì)代理商的未來(lái)和發(fā)展顯得至關(guān)重要!
360度考察：實(shí)地走走看看
實(shí)地考察的目的，是驗(yàn)證開(kāi)發(fā)企業(yè)宣傳和招商材料與實(shí)際情況是否一致。在一個(gè)蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)內(nèi)，必定會(huì)有許多浮躁的廠商，以超越實(shí)際的承諾和宣傳吸引代理商。這時(shí)候，就需要代理商保持清醒，以霧里看花的眼光考察ERP廠商。
實(shí)地考察的重點(diǎn)，應(yīng)該是：一、考察企業(yè)實(shí)力和規(guī)模，除了企業(yè)規(guī)模是否如自己預(yù)期之外，還應(yīng)該了解這個(gè)企業(yè)正處于哪個(gè)階段，顯然，一個(gè)正處于成長(zhǎng)中的企業(yè)應(yīng)該是代理商的最佳選擇。二、廠商渠道政策和支持體系，廠商擁有多少技術(shù)支持人員、服務(wù)人員、研發(fā)人員，專業(yè)水平如何，這些都能從側(cè)面表現(xiàn)這個(gè)企業(yè)對(duì)渠道體系的支持力度。三、產(chǎn)品和技術(shù)，這是一個(gè)全面認(rèn)識(shí)ERP廠商產(chǎn)品和技術(shù)的機(jī)會(huì)，也是代理商判斷產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。當(dāng)然，在考察之前，代理商必須做的工作是：針對(duì)產(chǎn)品，在自身所在的區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，形成一手的數(shù)據(jù)，從而制定針對(duì)性的談判策略，并請(qǐng)廠商解答區(qū)域的市場(chǎng)運(yùn)作、發(fā)展問(wèn)題?？傊獛е鴨?wèn)題去，帶著答案回。
先了解自己，再了解廠商，最后對(duì)廠商進(jìn)行一個(gè)360度的考察，在決定企業(yè)沉浮的抉擇過(guò)程中，代理商不僅僅應(yīng)該保持理性和慎重，更要懂得策略和步驟，方能為企業(yè)贏得未來(lái)。
- 購(gòu)買(mǎi)ERP軟件中小企業(yè)最重實(shí)用性2017-10-24
